今周刊1247期/電鑽、油漆賣到股價破百元!這家公司如何靠「3個顛覆」 從中盤商躍升五金通路王

http://www.cntimes.info 2020-11-12 11:41:44
(攝影-陳弘岱)
文 / 張玉鉉

全台第一家開架式五金業者振宇五金,從不被看好,成長到坐擁56家門市的通路王。

面對寶家、特力屋社區店等新進對手,它又有何應戰策略?

走進掛有似Tiffany藍招牌的店面,先感受到的是門市人員親切招呼,接著映入眼簾的是逾百坪的明亮空間,一排排貨架清楚陳列電鑽、油漆等各類綜合五金產品,這是9月底登錄興櫃的振宇五金引以自豪的門市。

「我們是台灣第一家引進開架式陳列的五金業者。」說話的是振宇五金二代、現年41歲的總經理洪國展。

相較近年崛起的寶家、特力屋社區店型,振宇五金在地深耕43年;以水電油漆類產品為主力,占48.23%,如今共56家門市。去年營收14億元,每股稅後純益(EPS)5.37元,現在股價更漲破百元大關。

自助拿貨 全台首家開架式

振宇五金能成為全台最大複合式五金修繕專業賣場,和改變市場思惟的三個點子有關。它的前身為聯達五金,以五金批發為主,一次日本旅行經驗,振宇五金創辦人兼董事長曾善看到當地五金業者的銷售與陳列方式,大感震撼,很有生意頭腦的她,於是在1989年挪出60坪倉庫空間,成立全台第一家自助式五金零售批發賣場。

不僅採開架式陳列,振宇更跨足各領域五金產品。「當時許多同行都笑說這行不通。」洪國展解釋,這樣的創新顛覆當時五金市場的商業模式。


台灣過去五金業者多僅販售特定領域產品,如水電、建築等,客戶需要什麼,便上門請老闆幫忙拿,且五金產品單價高、易失竊。但振宇五金靠一站式購足,搭上90年代建築業興起、原中盤商背景價格較具競爭力等優勢逐漸打響名聲,平均以一年開一家分店的速度,穩健擴張。

數位點貨 3小時縮至3秒

接著2008年,曾善兒子洪國展,從美國學成回台接班,替自家五金通路導入數位化管理,這是第二個創新。

「振宇五金有約1萬3千5百種商品,光將條碼全抄完就要2小時,還要花1小時輸入至電腦。」最初他選擇進入倉管,卻發現倉儲流程繁雜不清,甚至當時庫存盤點仍用手抄,常與同事加班到淩晨。

加上廠商送貨進來至配送到各門市,中間須經點貨、依需求揀貨等繁瑣過程,常要耗上2天。於是洪國展找人開發點貨系統,並讓門市需求在廠商進貨時直接分流。沒想到,花近半年反覆嘗試,竟試到一群老員工跑去董事長辦公室拍桌說:「不幹了!」創新的難度可見一斑。

洪國展沒有放棄,他找來願意配合的店長示範,用不須加班等實際成績服眾,最終把3小時點貨環節,縮短至3秒,且從廠商進貨到配貨至門市當天就能完成;他透露,過程還可節省2成人力、門市庫存也降低兩成,「讓他們看到改變是對的!」

自創品牌 選品策略甩紅海

打造自有品牌,成功吸引有五金DIY需求的消費者,是第三個創新。

2008年金融海嘯時,洪國展又看準外銷五金模具廠轉耕耘台灣市場,成立具選品品質的自有五金商品品牌ALD,透過新產品開發與傳統五金業者區隔,跳脫激烈的價格戰。

以1年賣逾百萬支的矽利康膠為例,「第一品質要比別人好,反覆試驗10次才進貨,且裝填容量較當時專做此項產品大廠還多;第二是藉門市陳列與人員銷售提升曝光度。」

這樣的策略,讓振宇五金來客數配比,從過往專業師傅占8成、DIY客占2成,反轉至4比6,且平均客單價提升10%。洪國展解釋,專業師傅一次會購買大量產品,但對價格較敏感;DIY客則需散裝、附說明書產品,更重視品質與性價比,振宇藉多元產品組合通吃這兩大消費族群。

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